大模型一体机市场变天：高端机滞销，中低端混战求生 | AIGC.Bar AI资讯

从狂热到冷静：高端市场的“一夜昙花”

• 渠道为王：国央企等大客户拥有严格的供应商准入名单，新玩家很难切入。这使得浪潮等老牌硬件厂商能够凭借既有渠道，轻松收割第一波红利。

• “买椟还珠”式采购：许多早期客户的采购需求由战略驱动，首要目标是解决“有无”问题，完成KPI。因此，他们更看重硬件本身，对一体机内置的软件平台、LLM优化等并不关心。据业内人士透露，即便是头部厂商，其软件配套出货率也仅在一两成，呈现出典型的“买硬件、铲软件”现象。

• 云厂与小厂的尴尬：相比之下，云厂商捆绑软件销售的策略显得曲高和寡，而中小厂商和渠道商则因缺乏稳定的客户关系和议价能力，要么订单寥寥，要么将货砸在自己手里。

战场转移：中低端市场的“游击战”

1. 预算大幅缩水：招标预算从过去的千万元级别，骤降至如今主流的二三十万元。采购主体也从一线城市的巨头，变为三四五线城市的高校、地方企业和市级政府。

2. 需求更加务实：客户不再盲目追求满血版顶配，而是会根据实际业务场景，主动选择70B或更小参数的模型。他们带着具体的应用需求而来，比如知识库问答、公文辅助写作等。

3. 国产芯片的机遇：高端机型对芯片选择苛刻，而中低端市场对性价比的追求，为国产芯片打开了窗口。厂商通过采用成本更低的国产芯片，可以在价格战中获得宝贵的利润空间。据测算，改用某些国产芯片，净利率甚至可以翻倍。

4. 新入局者的门槛：尽管市场看似转向更开放的竞争，但此时仍有勇气入局的少数新玩家，几乎无一例外都手握深厚的政府关系和预先锁定的订单。对于没有资源积累的厂商来说，机会窗口已经关闭。

“买来用了吗？”：ROI与落地应用的双重拷问

• 性能与想象的差距：用户很快发现，非满血版的模型在处理复杂的RAG（检索增强生成）和Agent任务时，往往“有心无力”，效果远不如预期。许多厂商宣称的“应用适配”，在实际落地时也需要大量的定制开发，远非“开箱即用”。

• ROI算不清的账：当最初的尝鲜心态过去后，决策者开始冷静思考投入产出比（ROI）。花费数十万甚至上百万，仅仅为了部署一个办公助手或智能问答，其性价比备受质疑。一体机在处理格式化公文时尚可，但在更灵活的业务场景中则显得力不从心。

• 数据与业务的鸿沟：在医院等数据密集型行业，数据孤岛、数据质量差等问题成为一体机落地的巨大障碍。更核心的是，即便是开源的DeepSeek大模型，用户也无法介入预训练环节，导致本地化、行业化的海量数据无法真正与模型深度融合，应用效果自然大打折扣。

破局之路：一体机的真正价值何在？

• 场景驱动，深耕行业：脱离具体业务场景谈AI落地都是空话。成功的应用往往需要结合行业Know-how的专用模型。

• “大模型+小模型”组合：在复杂的工业制造等领域，单一大模型无法胜任所有任务。需要将DeepSeek这类擅长深度思考的模型，与擅长指令遵循、快速响应的小模型结合，形成多模态、多任务处理能力。

• 拥抱私有数据：让客户能够将自己的核心业务数据安全、高效地融入模型，进行深度微调，是培养用户粘性、实现一体机真正价值的关键。这需要模型和工具链具备更高的开放性和易用性。